“Tại sao ai đó nên ký hợp đồng Coaching với tôi?”
Khi mới bước chân vào thế giới Coaching, tôi gần như không kiếm được khách hàng trả phí nào trong hơn 1 năm đầu tiên. Tôi hay nói đùa với những bạn Coachee của mình sau này đó là “Nếu 99 người “Say No”, thì ít nhất sẽ có 1 người “say Yes” với dịch vụ của bạn.
Những lời từ chối sẽ chỉ rõ lý do tiềm ẩn tại sao khách hàng quyết định không đăng ký với bạn. Đây là điều quan trọng cần biết. Nếu bạn biết trước những phản đối có thể xảy ra với dịch vụ của bạn, nó sẽ thay đổi chất lượng cuộc nói chuyện của bạn với khách hàng.
Nếu bạn là một người mới bước chân vào lĩnh vực Coaching, hãy biết ơn những người từ chối dịch vụ của bạn. Vì chính từ những lời góp ý đó, bạn sẽ hoàn thiện gói sản phẩm của mình
Bên cạnh đó, việc biết được tại sao ai đó nên hoặc không nên làm việc với bạn cho bạn cái nhìn sâu sắc cách mà khách hàng nhìn nhận “kết quả” của họ.
Khi bạn hiểu rõ về những kết quả này, nhu cầu về những cuộc nói chuyện dài dòng sẽ không còn nữa. Bạn có thể cho khách hàng một định hướng rõ ràng về những thứ họ nên và không nên kỳ vọng.
Hãy đọc lại “Nguyên tắc thứ 2 – Xác định rõ ràng mục tiêu” Ở trong bài viết “7 Nguyên Tắc để nâng cao dịch vụ Coaching P1″, Bạn sẽ hiểu vì sao. Chúng ta hãy tiếp tục với 4 nguyên tắc còn lại:
Mục lục
Nguyên tắc Coaching #4 – Tập trung vào kết quả – Thay vì thời gian
Tôi nhận thấy, nhiều người Coach bây giờ, định giá sản phẩm dựa trên số giờ làm việc chung. Đó là một suy nghĩ cực kỳ sai lầm, không ai muốn trả tiền cho khoảng thời gian làm việc chung.
Khách hàng trả tiền cho kết quả không phải thời gian
Nếu bạn mất 2 giờ để cùng khách hàng tạo ra kết quả – hãy làm trong 2 giờ. Nếu điều đó, tốn bạn 20’ hãy thực hiện trong 20’. Thời gian nhiều hay ít – không ảnh hưởng đến kết quả quả khách hàng nhận được.
Thậm chí, bạn sẽ thấy rằng lượng thời gian cần thiết để tạo ra kết quả giảm đi khi bạn Coach nhiều hơn.
Nó giống như bạn nâng tạ ở phòng gym. Nếu bạn tập luyện nhiều, nhưng chỉ nâng một mức tạ thì nó càng ngày nó càng dễ. Và bạn thấy mình không nỗ lực gì cả. Nó giống với Coaching.
Những thách thức mà bạn giải quyết cho khách hàng lặp đi lặp lại sẽ tạo nên một khuôn mẫu. Khi bạn xây dựng sự thấu hiểu một cách sâu sắc và tốt hơn với những thách thức và lý do đằng sau họ, bạn sẽ giúp họ tạo kết quả nhanh hơn.
Nếu tất cả những điều khách hàng quan tâm là kết quả, vậy sao chúng ta lại cần phải Coach họ trong 3-6 tháng?
Nhận định này bắt nguồn từ tuy duy truyền thống về Coaching.
Tôi tin rằng ý nghĩ này được phát triển để tạo nên văn hóa công việc – đặc biệt cho những người Coach mới.
Thử lấy ví dụ: Nếu bạn đưa cùng một bài toán cho một học sinh lớp 3 và một học sinh trung học, đương nhiên học sinh lớp 3 sẽ mất nhiều thời gian hơn. Nó giống với coaching, bạn càng làm nhiều bạn càng nhanh có kết quả.
Khi bạn là một Coach mới, việc vội vàng hướng tới kết quả có thể khiến bạn bỏ lỡ những manh mối tinh tế tiết lộ nhiều về khách hàng. Những manh mối này cho bạn thấy những vấn đề sâu sắc hơn những gì có thể nhìn thấy ở bề ngoài.
Là một Coach mới, thời gian Coach dài hơi là một điều có thể hiểu được. Bạn thậm chí nên dành thời gian của mình để tìm hiểu tất cả khía cạnh liên quan đến khách hàng. Bằng cách này, bạn tạo đủ không gian để khách hàng tìm thấy bước đột phá của họ và bạn có đủ thời gian để đi sâu hơn.
Khi bạn có nhiều kinh nghiệm hơn, và khách hàng của bạn ngày một cao cấp hơn. Bạn chắc chắn sẽ phải nâng cao kỹ năng của mình để có thể rút ngắn quá trình và cung cấp kết quả nhanh hơn.
Nhu cầu về kết quả nhanh hay chậm cũng tùy thuộc vào từng khách hàng. Ví dụ: khi ngồi với Giám đốc điều hành của một công ty, người đã phải thu xếp rất nhiều công việc để dành ra 1 giờ ngồi với bạn, bạn nên làm tốt nhất có thể trong 1 tiếng đồng hồ này.
Bởi vì, Đó là tất cả thời gian họ có.
Khi bạn Coach nhiều hơn, số lượng người thành công muốn làm việc với bạn sẽ tăng lên. Và bạn sẽ thấy rằng họ không có thời gian, đó là lý do tại sao họ muốn làm việc với bạn.
Họ muốn nhận được kết quả một cách nhanh chóng
Hãy nhớ rằng, bạn ở đây để tạo ra kết quả cho khách hàng của mình chứ không phải mất hàng giờ đồng hồ so với lịch trình của họ. Và giá trị của dịch vụ Coaching phụ thuộc vào kết quả chứ không phải số giờ làm việc cùng nhau.
Đừng cố gắng đưa khách hàng vào một lịch trình quá dài lâu để tối ưu hóa lợi nhuận. Khách hàng là người quyết định sẽ trả bao nhiêu chi phí cho dịch vụ của bạn dựa vào kết quả.
Nguyên tắc Coaching #5 – Tập trung vào Coach – không phải Marketing
Marketing rất quan trọng.
Nếu bạn không thể truyền đạt những gì bạn đại diện và những kết quả bạn có thể mang lại cho khách hàng của bạn, sẽ rất khó để thu hút và giữ chân khách hàng. Nhưng nếu bạn nghĩ cần phải là một thiên tài Marketing đễ trở thành 1 Coach thành công thì nó hoàn toàn sai.
Nếu chúng tôi giả định mục tiêu của bạn là kiếm được 100.000.000 VNĐ trong năm nay, thì bạn thực sự cần bao nhiêu khách hàng để mục tiêu đó trở thành hiện thực?
Giả sử chi phí cho 1 gói Coaching của bạn là 10.000.000 VNĐ.
Bạn chỉ cần 10 khách hàng để kiếm 1,000,000 VNĐ – đạt mục tiêu đề ra
Bạn không cần phải là một thiên tài Marketing để có được 10 khách hàng. Tôi chắc chắn như vậy
Cái bạn cần duy nhất là chứng minh kết quả của mình. Tôi cho rằng bạn cần niềm tin, lòng dũng cảm và hành động kiên định nhiều hơn là khả năng Marketing.
Nếu bạn đã từng là một Marketer giỏi – đó là một lợi thế rất lớn cho bạn. Bạn có thể đến đó nhanh hơn và dễ dàng hơn. Nhưng đừng tự đùa mình bằng cách cho rằng thiếu thiên tài Marketing là lý do tại sao bạn chưa có mặt ở đó.
Hãy trả lời câu hỏi này nhé: “Bạn đã bao giờ yêu thích một sản phẩm chưa? Tại sao bạn thích nó?”
Marketing không làm nên một Coach thành công. Chứng thực kết quả tạo ra điều đó.
Tại sao chúng ta lại tin vào sức mạnh của marketing đến vậy, và thay vào đó bạn có thể làm gì?
Chúng ta tin vào sức mạnh của marketing bởi vì một thông điệp tốt sẽ ở lại. Một quảng cáo bán hàng được thiết kế tốt sẽ thuyết phục chúng ta hành động. Một bài thuyết trình tốt để lại ấn tượng cho chúng ta.
Nhưng nó chỉ có thể làm được bấy nhiêu. Nó ko quyêt định khách hàng có sử dụng dịch vụ của chúng ta.
Hãy cùng tìm hiểu thêm một bước trong hành trình của người mua. Bạn đã bao giờ thấy một sản phẩm tồi được quảng cáo rầm rộ chưa? Tôi cá là bạn có. Bạn đã mua nó?
Chắc là không. Hoặc bạn sẽ mua nó nhưng không bao giờ quay trở lại nhãn hàng đó lần nào nữa.
Một sản phẩm tồi sẽ không bán được bằng cách marketing tốt.
Bí mật chính là: Sản phẩm tốt tạo ra cách marketing của riêng mình.
Khi bạn có một sản phẩm tốt trong tay, bạn không cần phải suy nghĩ về góc độ Marketing, một câu chuyện hay hoặc cách bạn sẽ bán nó.
Tất cả những gì bạn cần nghĩ là làm thế nào để trình bày thông tin về sản phẩm này theo cách tốt nhất để người đọc, nghe và xem có thể hiểu những gì được cung cấp và cách nó có thể giúp họ.
Nguyên tắc Coaching #6 – Bạn không cần giỏi hơn khách hàng
Lần đầu tiên, tôi nghe thấy thuật ngữ “Fearless Coaching- Khai vấn không sợ hãi” là khi tôi đọc cuốn sách The Prosperous Coach của Ritch Living
Tôi hoàn toàn bị thu hút bởi khái niệm này và cho đến bây giờ, nó luôn là một trong những thuật ngữ dẫn dắt cho dịch vụ Coaching của tôi. Khai vấn không sợ hãi chính là những thứ mà tôi muốn thực hiện trong những phiên làm việc với khách hàng.
Hiện tại, tôi làm việc với rất nhiều nhà lãnh đạo, CEO toàn cầu, Founder của các dự án startup đình đám và hầu như họ đều thành công hơn tôi về cả tài chính lẫn số tuổi. Trong thời gian đầu, điều này vô tình gây ra một áp lực vô hình và khiến tôi luôn ko tự tin khi dẫn dắt các buổi Coach của mình.
Tuy nhiên, tôi vẫn luôn tuân thủ nguyên tắc này tại mọi thời điểm với mọi khách hàng – cho dù họ có giàu có, tài năng, kinh nghiệm và thành công như thế nào.
Sự dũng cảm trong khi Coach cho phép bạn đặt ra những câu hỏi mạnh mẽ một cách không do dự. Một khi bạn để nỗi sợ hãi lấn át tâm trí, bạn mở cánh cửa cho phép sự nghi ngờ phá hoại những điều tốt đẹp bạn có thể cung cấp cho khách hàng.
Đối với tôi, từ dũng cảm cho phép tôi trải qua nỗi sợ hãi khi hỏi một câu hỏi và đi xuống cái lỗ thỏ đó. Nó dành chỗ cho thận trọng, nhưng dù sao nó cũng khuyến khích tôi đặt câu hỏi.
Hãy can đảm lên. Bạn sẽ làm cho bản thân và khách hàng của bạn một ân huệ lớn.
Khách hàng của bạn không trả tiền cho người giỏi hơn họ; họ trả tiền cho kết quả mà bạn có thể tạo ra VỚI họ.
Bạn không nhất thiết phải giỏi hơn khách hàng. Bạn cần có những góc nhìn khác nhau về vấn đề của khách hàng. Bạn cần giúp họ nhìn thấy những góc nhìn đó, Bạn cần sẵn sàng hỏi những câu hỏi khó, Bạn cần sẵn sàng thử thách họ. Bạn cần sẵn sàng giúp họ đạt được kết quả họ muốn.
Giống như bạn, khách hàng họ hoàn toàn duy nhất, vấn đề của họ là duy nhất, và cách bạn tiếp cận họ cũng duy nhất.
Điều đó có nghĩa là những kinh nghiệm của bạn trong quá khứ sẽ rất giá trị. Điều kỳ diệu là những tương tác của bạn với khách hàng khiến cho hai người cùng tìm thấy những thử thách cùng nhau.
Để tác động tuyệt vời hơn, bạn cần tiến bộ với khách hàng. Bạn sẽ cần đào sâu hơn vào những mục tiêu, vấn đề, thách thức họ đang gặp phải. Điều quan trọng nhất là bạn phải đồng hành cùng họ.
Bạn không cần phải đi trước họ. Bạn chỉ cần sẵn lòng để học, phát triển và tiến bộ cùng họ.
Đó chính là bí kíp để bạn kiếm được khách hàng
Nguyên tắc Coaching #7 – Xây dựng mối quan hệ cùng phát triển cùng khách hàng
Không giống với bất kỳ sự kết nối nào khác trong cuộc sống, mối quan hệ Coaching là một sự kết nối tuyệt vời; là mối quan hệ bình đẳng, tự nguyện và được xây dựng dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau.
Mối quan hệ này đóng vai trò như một cây cầu chuyển hóa để quá trình khai vấn có thể xảy ra. Một mối quan hệ có vẻ ngoài nguy hiểm nhưng bên trong tràn đầy sự quan tâm, vừa thách thức nhưng cũng sẵn sàng hỗ trợ.
Tôi nghĩ người Coach là một người bạn vô cùng chuyên nghiệp – Người đó có khả năng nhìn thấu những nhược điểm trong tính cách của bạn, hàng rào phòng thủ bạn thường dựng lên, sự bất an mà bạn nỗ lực che giấu và những thất bại bạn không dám thừa nhận.
Họ biết rõ khi nào bạn thỏa hiệp với bản thân trong công việc, sự nghiệp, trong việc theo đuổi đam mê và chinh phục các kỳ vọng trong tương lai. Vì thấu hiểu sâu sắc và thật lòng để tâm đến bạn, mặc dù người ấy chấp nhận tất cả mọi ưu khuyết điểm thuộc về bạn nhưng sẽ tuyệt đối không chấp nhận để bạn sống dưới khả năng thực sự của bản thân, buộc bạn phải đối diện với những cơ hội và rõ ràng đó là thử thách của bạn.
Họ xuất hiện chỉ để thúc đẩy bạn vươn đến phiên bản tốt hơn, thậm chí là phiên bản tốt nhất. Nếu như có một người như thế ở bên cạnh ủng hộ thì bạn sẽ thế nào? Bây giờ, hãy thử tưởng tượng sau đó bạn có thể làm điều tương tự với người khác. Đó chính là tinh thần của mối quan hệ khai vấn.
Trong môi trường thích hợp, việc gặp gỡ, khai vấn cho một người lạ và sau đó đạt được những kết quả khả quan là chuyện hoàn toàn có thể xảy ra.
Tôi đã chứng kiến những chuyện tương tự trong các buổi hội thảo do mình điều phối. Tuy nhiên, nếu muốn khai thác tối đa sức mạnh của hoạt động khai vấn thì phải xây dựng một mối quan hệ đặc biệt và duy trì mối quan hệ đó trong một thời gian dài, bởi vì bản chất của con người vốn chỉ có thể tồn tại và phát triển khi được đặt trong mối quan hệ với người khác.
Sự kết nối trong khai vấn là mối quan hệ độc đáo và đầy sức mạnh mà qua đó Coachee cảm thấy được được tôn trọng, được đối diện với những tiềm năng và khát vọng của bản thân, và được khuyến khích chịu trách nhiệm theo đuổi những mục tiêu, tiêu chuẩn cao nhất.
Đồng thời, khi mối quan hệ đặc biệt này được hình thành, thông qua trò chuyện, cả Coach và Coachee có thể rút ra nhiều bài học để phát triển bản thân hơn nữa. Đó chính là vẻ đẹp trong Coaching – Cả Coach và Coachee sẽ cùng tiến bộ và học hỏi cùng nhau.
