Khi tôi mới bắt đầu làm Coach, tôi dốc hết sức lực của mình để tìm kiếm khách hàng. Thông qua hàng loạt các kênh marketing trên mạng, tôi có được rất nhiều khách hàng đăng ký trải nghiệm Coaching với mình. Và không ngần ngại, tôi bắt đầu bắt tay vào việc thực hành Coaching với họ. Để đáp ứng được như cầu của khách hàng, tôi nghĩ ra hàng loạt các cấu trúc và khuôn khổ “tạm thời” cho các buổi Coach của mình.
Không lâu sau, tôi nhận ra một điều đáng buồn đó là: Tôi có kỹ năng để thu hút khách hàng tuy nhiên lại không có kỹ năng giữ họ ở lại. Chính vì vậy các ca Coach trải nghiệm của tôi ngày một nhiều tuy nhiên, tôi lại không thể nào khiến khách hàng đăng ký dịch vụ của mình.
Mặc dù bên ngoài khách hàng nói rằng, họ rất trân trọng và đánh giá cao dịch vụ mà tôi đem lại, nó giúp ích rất nhiều cho cuộc sống của họ. Tuy nhiên tài khoản ngân hàng của tôi lúc nào cũng trong mức báo động đỏ. “Marketing thôi là không đủ, cái tôi cần là một dịch vụ Coaching cao cấp để khiến khách hàng hài lòng”
Tôi rất bối rối và tò mò. Vì vậy, tôi đã làm những gì tôi luôn làm khi tôi không biết chuyện gì đang xảy ra – tôi bắt đầu nghiên cứu các phương pháp và các bài viết trên Google về cách làm thế nào để khách hàng quay lại nhiều lần hơn khi sử dụng dịch vụ Coaching của mình.
Tôi ngay lập tức nhận ra rằng, để khách hàng quay trở lại với dịch vụ của mình, tôi chắc chắn phải nâng cao kỹ năng Coaching của mình lên một cấp độ hoàn toàn mới – một cấp độ phi thường nếu như tôi muốn họ sẵn sàng chi trả cho những buổi làm việc tiếp theo.
Sau một thời gian nghiên cứu, tôi bắt đầu áp dụng những điều mình học được trong dịch vụ của mình. Và sau 7 năm tôi đã thành công trong việc trở thành một người Coach chuyên nghiệp. Tôi tự nghĩ ra 7 điều chắc chắn cần phải có – để có thể giúp cho bất kỳ người Coach mới nào không tốn quá nhiều thời gian như tôi – mà vẫn đạt được kết quả. Tôi gọi 7 điều này dưới cái tên ” 7 Nguyên Tắc Nâng Tầm Dịch Vụ Coach”. Và tôi sẽ bật mí điều này ngay trong bài viết này, chính vì thế, bạn hãy theo dõi thật kỹ nhé.
Nguyên tắc #1 – Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn
Đây chính là câu nói mà Mentor của tôi nhắc đi nhắc lại trong suốt thời gian chúng tôi làm việc.
Chia sẻ câu chuyện là một cách hiệu quả để giúp khách hàng nhìn nhận những thách thức của họ hoặc các vấn đề từ một góc nhìn mới. Câu chuyện nhẹ nhàng giúp thu hút khách hàng của bạn ra khỏi thực tế hiện tại của họ để đi vào một thực tế mới. Bạn có thể sử dụng những câu chuyện hoặc trải nghiệm ẩn dụ đã thực sự xảy ra với bạn.
Câu chuyện là tác nhân mạnh mẽ có thể gây ra sự đột phá trong quá trình Coaching của bạn. Vậy nên, tôi muốn bạn hãy bắt đầu và luyện tập việc “Sử dụng câu chuyện” như một cách để truyền tải thông tin và kiến thức trong các buổi huấn luyện.
Cá nhân tôi, tôi thích việc biến những kiến thức có phần hơi khô khan và nhiều định nghĩa thành các câu chuyện của chính bản thân mình. Thông qua những câu chuyện, cuộc noi có thể cởi mở và thân thiện hơn.
Sau mỗi một buổi Coach, tôi thường sẽ tạo ra một nhiều câu chuyện mà tôi có thể sử dụng để vẽ bối cảnh, truyền cảm hứng, đặt câu hỏi và thách thức khách hàng của mình. Đó là cách tôi kết nối kiến thức Coaching của mình vào trong các câu chuyện.
Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng những câu chuyện của bạn không phải là những câu chuyện thái quá hoặc cao siêu từ kinh nghiệm cá nhân để tạo ra lo lắng hoặc khó chịu trong khách hàng. Việc chia sẻ câu chuyện không phải là một phương thức làm quá. Nó chỉ đơn thuần là về việc giúp đỡ khách hàng của bạn tìm ra và khám phá những góc nhìn mới trong câu truyện của họ.
Nguyên tắc #2 – Lên ý định rõ ràng
Khi bạn không đặt ra ý định rõ ràng trước khi bắt đầu một mối quan hệ Coaching đối với một khách hàng mới, bạn sẽ phải đối diện với rất nhiều vấn đề rắc rối. Điều này nghe có vẻ đơn giản nhưng nếu như bạn bỏ qua bước này, tôi chắc chắn rằng mối quan hệ Coaching của bạn sẽ trở nên hết sức thảm họa.
Tôi cũng từng trả giá rất nhiều cho sai lầm tưởng chừng như rất đơn giản này.
Coaching là một trong những dịch vụ mới trên thị trường. Và sẽ có nhiều người lầm tưởng giữa Coaching và các dịch vụ khác như tư vấn, đưa lời khuyên hoặc thâm chí trị liệu. Chính vì thế chúng ta phải giúp khách hàng của mình hiểu rõ mục tiêu và nhiệm vụ của việc thực hiện Coaching là gì. Khách hàng cần biết rõ phương thức làm việc và kết quả đạt được.
Tôi đã mất rất nhiều khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng đang có bởi vì không xác định rõ trước ý định khi làm việc cùng họ. TRƯỚC khi tôi bắt đầu chia sẻ sâu thêm về phần này, tôi muốn bạn hãy thử trả lời các câu hỏi sau để xem bạn đã có ý định rõ ràng đối với từng khách hàng hiện tại chưa? Hãy sử dụng những câu hỏi sau để thiết lập ý định thực tế và rõ ràng với khách hàng
- Kết quả mà bạn và Coachee mong đợi từ mối quan hệ huấn luyện này là gì?
- Tầm nhìn cho công việc mà cả hai đang cùng thực hiện đó là gì?
- Chúng ta sẽ nhận được kết quả như thế nào? Đo lường ra sao?
- Chúng ta sẽ kết nối và gắn kết và làm việc như thế nào trong suốt thời gian chúng ta ở bên nhau?
- Hỏi khách hàng của bạn rằng : Bạn có cam kết 100% với mối quan hệ Coaching này không?
Sau khi thảo luận xong với khách hàng những câu hỏi này, hãy lưu lại những câu trả lời để bạn và khách hàng có thể thường xuyên nhìn lại và trao đổi về ý định của cả hai bên. Những ý định này thậm chí sẽ làm được nhiều việc hơn việc chỉ tạo ra những kỳ vọng rõ ràng tại khởi đầu.
Nó giúp chúng ta theo dõi tiến độ và đánh giá sự thành công, trưởng thành của khách hàng qua từng buổi làm việc và kéo dài trong toàn bộ thời gian . Đây chính là bằng chứng rõ nhất để, bạn và khách hàng thấy điều kỳ diệu và kết quả của công việc khi đồng hành làm việc cùn nhau.
Khách hàng của bạn ngược lại cũng không cảm thấy cô đơn và là người bị động trong mối quan hệ 1 chiều. Khách hàng biết rằng, bạn luôn sẵn sàng ủng hộ và giúp đỡ cho dù là những việc trong quá khứ, hiện tại và ngay cả trong tương lai. Xác định rõ ý định bạn đầu trong mối quan hệ huấn luyện và liên tục nhắc lại về ý định này sẽ tạo ra một kết quả chính xác – mang tính kiểm soát và đo đạc rõ ràng.
Nguyên tắc #3 – Tách rời khỏi kết quả
Trong khoảng thời gian đầu khi thực hiện Coaching, tôi vẫn luôn cảm thấy bối rối và buồn bã khi những kỹ thuật, thông tin, kiến thức và thông tin chia sẻ với khách hàng không hiệu quả đối với họ. Nhưng chỉ với nguyên tắc này, tôi đã loại bỏ được những cảm giác đó.
HÃY GHI NHỚ ĐIỀU NÀY – “Hãy tách mình ra khỏi kết quả khách hàng tạo ra”
Nếu bạn nhận thấy mình đang bực bội hoặc buồn bã dựa trên một buổi Coaching với khách hàng, điều đó có nghĩa là bạn quá chú trọng vào kết quả của khách hàng.
Đây là một sai lầm lớn.
Là một huấn luyện viên, bạn có thể thúc đẩy và hỗ trợ quá trình thay đổi, nhưng bạn không thể đảm bảo kết quả của khách hàng. Cho dù khách hàng có kết quả tích cực hay tiêu cực, thì cho đến cuối cùng đó vẫn là kết quả của họ.
Người Coach đơn thuần chỉ đóng vai là người hỗ trợ. Kết quả là do hành động, phản ứng và quá trình của khách hàng tạo ra. Là một người Coach, chúng ta sẽ không mong đợi nhiều hơn cho khách hàng.
Bạn phải nhớ rằng, Coaching là một quá trình giúp cho khách hàng tự học và khám phá năng lực của mình mình. Việc để tâm quá nhiều đến kết quả của khách hàng sẽ khiến một vài Coach mới sẵn sàng sắn tay áo lên làm thay phần việc của khách hàng. Đó là một điều hoàn toàn sai lầm – khi làm như vậy, bạn đã cướp mất cơ hội được trải nghiệm và học tập của khách hàng.
Kết quả thành công hay thất bại đều có thể dạy chúng ta rất nhiều bài học. Hãy nhớ rằng, người Coach là người người sẽ là ít nhất để khách hàng làm hầu hết công việc. Chỉ có như vậy, khách hàng mới làm chủ giải pháp của mình
Gắn bản thân vào kết quả của khách hàng sẽ làm tổn thương khách hàng và ảnh hưởng đến năng lượng của bạn. Khi bạn ràng buộc mình với kết quả của khách hàng, bạn trở nên xúc động. Cả bạn và khách hàng của bạn sẽ cảm thấy vui mừng hoặc buồn bã hoặc thất vọng hoặc lo lắng.
Theo kinh nghiệm gần 10 năm làm Coach chuyên nghiệp tôi nhận ra rằng: Mức độ cảm xúc quá khích sẽ ngăn bạn hướng dẫn khách hàng theo cách tốt nhất có thể. Tôi biết không thể không cảm thấy cảm xúc – suy cho cùng thì chúng ta cũng là con người! Nhưng hãy làm những gì bạn cần làm để tạm ngưng và buông bỏ cảm xúc của bạn càng nhanh càng tốt để bạn có thể làm những điều tốt nhất cho khách hàng. Đó chính là một người Coach ở cấp cao nhất.
Điều này có nghĩa là bạn cần để kiểm soát cảm xúc của bạn. Điều này có nghĩa là bạn cần phải buông bỏ kết quả của khách hàng của bạn.
